<< назад к списку

Продажи для косметологов: пять возможностей помочь Клиенту купить услуги

Вера Кобзева

Многие косметологи – это профессионалы высокого класса, работающие по призванию и любящие помогать Клиентам. Но бывает так, что при слове «продажа» одни из них теряются, другие – говорят о том, что они врачи, а НЕ продавцы, третьи утверждают, что продавцом нужно родиться.

По оценкам директоров салонов и клиник красоты, их предприятия теряют более половины возможной прибыли из-за того, что косметологи занимают пассивную позицию в продажах и сконцентрированы исключительно на оказании косметологических услуг. В ситуации усиливающейся конкуренции к профессионализму косметолога необходимо добавить навыки консультативных продаж и сервисное поведение.

Консультативные продажи НЕ имеют ничего общего с навязыванием и давлением на Клиента. При консультативных продажах особенно важно:
- расширить представления Клиента о том, как можно решить задачи в области его внешности
- информировать Клиента, почему улучшения во внешности актуальны именно сейчас
- сообщить Клиенту, что произойдет, если улучшений не произвести
- формировать потребности Клиента- презентовать ценность и пользу услуг на понятном Клиенту языке
- помочь Клиенту понять получаемую им выгоду
- объяснить Клиенту, каким образом будут достигнуты желаемые эффекты
- скорректировать нереалистичные ожидания и стереотипы Клиента
- снять возражения, тревоги, опасения, нерешительность Клиента
- мотивировать Клиента к решению воспользоваться услугами и средствами домашнего ухода

Чтобы заинтересовать Клиента и помочь Клиенту купить средства домашнего ухода и услуги, у косметолога есть масса возможностей. Например.

Уделите внимание установлению контакта с Клиентом, акцентируйте свои хорошие деловые манеры и готовность помогать Клиенту

Почему это важно? Клиент оценивает профессионализм косметолога не только по рекомендациям знакомых, числу дипломов на стене, но и по умению косметолога общаться.

2. Действуйте не только из роли «Врача». Усильте роли «Помощника» и «Консультанта». Помните, что Вы работаете в сервисной организации

Почему это важно? Клиент пришел не только за качественным лечением, но и за отличным обслуживанием.

3. Слушайте Клиента внимательно, активно, уважительно

Почему это важно? Чем лучше Вы выслушаете Клиента и точнее поймете его, тем легче Вам будет найти логические и эмоциональные аргументы для мотивации Клиента к покупке.

4. Проводя презентацию средств домашнего ухода и услуг, объясняйте Клиенту специальные термины.

Почему это важно? Важно, чтобы Клиенту было комфортно общаться с Вами как с экспертом в области косметологии. Клиент не должен чувствовать свою некомпетентность на фоне Вашей компетентности

5. Не обижайтесь и не расстраивайтесь, если Клиент говорит Вашему предложению «Нет». Используйте алгоритмы работы с возражениями

Почему это важно? «Нет» Клиента означает, что Вы не предоставили ему исчерпывающую информацию для принятия решения.

Источник: http://www.kobzeva.ru/

05.04.2011