<< назад к списку

Дешевых вариантов у меня не просят, клиенты проходили уже - обжигались

Поэтому и отстаивать ничего не приходится. Я просто назначаю средство в домашний уход, как это делает любой врач.

На вопросы редакции электронного журнала Вести Косметолога отвечает Дмитрий Никонов, врач-физиотерапевт, г. Москва

1. «Начитанный вдрызг» - говорят, что приходит все больше пациентов, которые сами, предварительно начитавшись в интернете, поставили себе диагноз, выбрали метод и просят «сделайте мне это». Сколько таких стало (в %)? Насколько больше, чем пять лет назад? Приходиться ли Вам спорить, разубеждать их, если Вы видите, что они не правы и это им не подходит? Какие слова в этом случае лучше действуют?

В моей практике пациентов «начитанных вдрызг» не стало больше, но и меньше тоже. Да, я наслышан о таких пациентах, которые поставили себе диагноз, выбрали метод - побродив по просторам интернета. Задача специалиста, при общении с такими пациентами, выяснить у них, что они хотят изменить, что им не нравится в себе и почему они выбрали именно тот метод или продукт, за которым пришли. После этого составить собственное мнение о косметических и эстетических недостатках, и предложить свою программу процедур. Мое мнение - пациент ведет себя так, если сомневается в компетенции специалиста, т.е. считает, что знает больше него. Но, уважаемые, поверьте, если мы, доктора, посвятили изучению организма и методам лечения всю жизнь, мы понимаем действие препаратов на конкретном уровне и в целом, мы знаем и видели такое, что не каждый представить сможет... Пожалуйста, переубедите меня, если сможете. Мне нравятся образованные люди, которые имеют свою точку зрения, и я не пытаюсь никого разубедить. Я просто делаю свою работу.

2. «Пришел за одним, ушел с другим» - это когда пациент приходит на одну процедуру, но в ходе разговора соглашается на какую-то дополнительную процедуру, или решает попробовать что-то новенькое. Так же как в супермаркете - такое называется «спонтанные покупки». Их стало меньше? Если да, то насколько.

У меня довольно специфическая публика, я уже 15 лет работаю на одном месте, мои пациенты - это постоянные клиенты салона «Марина» которые годами приходят на курсовые аппаратные процедуры. Как правило, это сезонные программы. В этом плане мне повезло больше, чем другим специалистам: иметь такой «гараж» косметологических аппаратов - мечта любого врача. Наша компания занимается также оснащением косметологических отделений аппаратами и косметикой «под ключ», и вся эта техника доступна для меня в работе. И вот если на аппаратные процедуры приходят целенаправленно, то с косметикой всё по-другому. «Спонтанных покупок» очень много, и это неудивительно - когда видишь весь ассортимент качественной европейской продукции, когда понимаешь, что тут есть уйма средств по уходу и в зимнее, и в летнее время, и за лицом, и за телом (в т.ч. ноги, бюст), то хочется попробовать все. У меня есть одна клиентка, которая влюбилась в продукцию RENEVE и поставила себе цель - попробовать всё. В линейке около сотни наименований, вы понимаете, что это очень непростая задача)). И вот пару лет она исправно покупала продукцию этого бренда... А сейчас они решили провести ребрендинг и изменить составы продукции. Так что для неё все начинается заново. Как видите, у нас подобных покупок меньше не стало. Я могу поделиться, в связи с чем это происходит:

- это «сильная» качественная продукция, которая не вызывает сомнений в качестве (Монако, Германия, Швейцария)
- это большой ассортимент для выбора, благодаря чему есть возможность предложить комплект средств любому пациенту
- это постоянные скидки и акции, которые, несомненно, вызывают интерес и делают продажи
- и, несомненно, это хороший, сплоченный, опытный коллектив, где каждый является профессионалом в своем деле.

3. «Не надо мне впаривать». Ощущаете ли вы больше чем раньше недоверие пациентов, когда рекомендуете им свои программы или средства домашнего ухода? Стали ли на самом деле пациенты более «прижимистыми». Часто ли просят более дешевые варианты вместо предложенного. Какими фразами вам приходиться аппелировать, чтобы отстоять свое мнение.

Опять же, в виду специфики конкретно моей работы, вопрос о недоверии сразу отпадает. Это сформированная годами база + люди, приходящие по рекомендациям. Дешевых вариантов у меня не просят, проходили уже - обжигались. Поэтому и отстаивать ничего не приходится. Я просто назначаю средство в домашний уход, как это делает любой врач. Самое главное - правильно и доходчиво расписать программу ухода. Если уделить этому мало внимания, то клиент не увидит результата. А если подойти к этому делу с чувством, с толком, с расстановкой, то можно заметно усилить результат от курса аппаратных процедур, например, или от инъекционных. Несомненно, такой подход повышает Ваш авторитет как профессионала в глазах пациента.

Никонов Дмитрий Борисович, Центр Красоты и здоровья «Марина»,
Москва, ул. Академика Волгина 25 к 1 Тел: +7 (499) 724-67-77; +7 (499) 724-83-33
http://www.marina-sk.ru/

Никонов Дмитрий Борисович - ведущий специалист, врач- физиотерап­евт. Окончив Московский­ Медицински­й институт им. Сеченова по специально­сти "лечебное дело" ,около 10 лет проработал­ в Московской­ клиническо­й больнице N67 г. Москвы на должности врача анестезиол­ога в отделении анестезиол­огии и реанимации­. После повышения квалификац­ии по специально­сти физиотерап­ия, уже более 12 лет работает врачом -физиотерап­евтом в Салоне Здоровья и Красоты " Марина".

Является участником­ научно-практическ­их конференци­й по аппаратной­ косметолог­ии. Прошел специализи­рованный курс по лазерной медицине, дающей право работать с лазерной медицинско­й техникой. Имеет большой опыт работы на аппарате Lumina (Великобри­тания): фото-лазерная эпиляция, лазерная коагуляция­ сосудов, лазерное удаление бородавок,­ паппилом; IPL-технология­ фотоомолож­ения,удале­ния пигментаци­и.

Сертифицир­ованный специалист­ по аппаратной­ косметолог­ии: Radiage (RF-лифтинг), Reaction (RF-вакуумная терапия), Mesopor, Crioderm ( электропор­ация, микротоки,­ криоэлектр­офорез), Bodyoxydget-оксимезоте­рапия, озорно терапия, мезотерапи­я, LPG, Lipotauch( кавитация)­, Bodypress-прессотера­пия, электролип­олиз, Vipline (миостимул­яция- Изоджей, Транзион),­ Pristine, Diamondpeel-алмазный пилинг.

27.06.2015